SBP-Program

получайте знания здесь

f

tw

in

Продажи в сегменте b2b

Как делать продажи в сегменте b2b?

Чтоб ответить на этот вопрос нужно понять, как бизнес определяет какие технологические решения и у кого купить.

Поведение покупателя в сегменте b2b

Допустим, некая компания пришла к пониманию небходимости приобретения нового технологического решения.

Что делает компания в этом случае?

Сначала она начиниет онлайн исследовать информацию по её теме.

После долгих или не очень долгих поисков компания находит нужное технологическое решение и находит несколько подходящих поставщиков этого решения.

Компания рассылает запросы отобранным поставщикам.

Поставщики делают коммерческие предложения, компания выбирает наилучшее для неё предложение и совершает покупку.

Действия продавца в сегменте b2b

Описанная выше схема поведения b2b покупателя очень хороша для продавцов, теперь им не нужно добиваться внимания покупателя, покупатель сам к ним обращается.

Но есть у данной схемы один недостаток: продавец не контролирует поведение покупателя на этапах поиска технологических решений и поставщиков.

Решается эта проблема за счет производства контента. А это значит, что на первых этапах движения b2b покупателя по воронке продаж действует контент. И только на последних этапах в дело вступает отдел продаж, получая уже разогретого потенциального покупателя.

Итак, для привлечения b2b покупателя нужно создавать контент, релевантный запросам потенциального покупателя.

Но этого мало, ещё нужно наладить каналы распространения контента.

b2b покупатель получает сведения о ваший продукции из статей на сайтах, блогах, просматривая онлайн видео и т.п. Эти каналы нужно задействовать и, если возможно, определить приоритетный.